Sprzedaż telefoniczna – czego unikać?

Sprzedaż telefoniczna - czego unikać?

Sprzedaż telefoniczna to często seria technik wprowadzana na szkoleniach. Telemarketerzy mogą się jednak rozczarować – klienci są świadomi i słysząc dane wyrażenie, reagują negatywnie. Kompetencja konsumencka jest wysoka, dlatego warto zerwać ze schematami i bardziej niż wyuczonych zwrotów, uczyć się unikania wielu z nich. To też cenna wskazówka dla złych nawyków. Jaka nie powinna być sprzedaż telefoniczna?

SPRZEDAŻ TELEFONICZNA – CZEGO NIE ROBIĆ?

W trakcie rozmowy:

  • Nie pytaj o czas na rozmowę, nie przepraszaj, że przeszkadzasz – odbiór telefonu to komunikat o możliwości przeprowadzenia rozmowy. Zostaw to grzecznościowe pytanie na czas, kiedy usłyszysz zdenerwowanie lub brak cierpliwości klienta.
  • Nie czytaj z kartki – skoro do klienta zadzwonił profesjonalny sprzedawca, nawiąż naturalną rozmowę. Czytając z kartki, sprzedawca utożsamiany jest z lekceważącym, mechanicznym działaniem i w efekcie potencjalny klient przestaje go słuchać. Nawet drobne zająknięcia są milej widziane niż doskonale przeczytane komunikaty.
  • Nie upewniaj się, że zadzwoniłeś do właściwej osoby – jeśli tak się stało, dowiesz się z rozmowy. Pomyłki mogą się zdarzyć, ale ich wystąpienie to dobry grunt do utworzenia nowej relacji i naturalnie rozwijającego się kontaktu. Rozmowa z nową osobą pozwoli uzyskać o niej ważne dla twojego biznesu informacje, zbadać potrzeby.
  • Nie proponuj produktu, jeśli wcześniej nie zbadałeś potrzeb klienta – taka rozmowa może ograniczyć się do krótkich odpowiedzi ze strony klienta, dążącego do jak najszybszego rozłączenia. Oczywiście w najlepszym przypadku, bo równie dobrze klient może w dowolnym momencie przerwać połączenie. Nawet jeśli chcesz przedstawić korzyści oferty, upewnij się, że są one odpowiedzią na jego realne potrzeby. Jeśli tak nie jest, zrezygnuj z wciskania na siłę produktu i zbuduj relację – być może w perspektywie czasu pojawi się potrzeba, a wraz z nią klient uruchomi w pamięci dobrą rozmowę z ciekawym sprzedawcą.

MANIPULACJA? NIE, DZIĘKUJĘ

Manipulacyjne techniki wychodzą z mody i zdecydowanie szkodzą. Są często nieetyczne i nie przekładają się na budowanie relacji lub długofalowe współprace. Klienci są świadomi i wyczuleni na tym punkcie. Być może wielu z nich, również na co dzień zajmuje się handlem i stawiają na wysoką jakość usług. Potrafią rozpoznać błędy i wymagać uczciwości. W profesjonalnej sprzedaży telefonicznej kieruj się pomocą i budowaniem kontaktu – to one właśnie są współczesnymi kluczami do sukcesu. Sprzedaż telefoniczna musi odchodzić od manipulowania i psychologicznych sztuczek – zwłaszcza jeśli nawet w ich stosowaniu nie jesteśmy wiarygodni.

admin Autor

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.